如何管理零售业的产品蚕食,将其从返回者行为战略司机的负面结果转向。

定义产品蚕食

当类似产品互相竞争时,产品蚕食均称为需求替代,恰好相同的销售。人们最常考虑在正在引入新产品的背景下的钙化,并将销售远离同一投资组合中的旧产品。但是,这是’唯一的案例。零售产品蚕食可能从其他活动中发生,包括促销和折扣。让’考虑此示例方案。

假设你已经报名参加了一个10k,你需要开始培训。然而,你的跑步鞋被磨损了,你需要在比赛前休息一下。作为典型的购物者,您将遵循通常的买家旅程–通过查看在线或访问体育用品商店来启动决策过程。然后探索各种品牌和款式,比较价格和寻找价格范围内的品牌和样式。接下来,你’LL基于适合您的风格和颜色,继续缩小搜索。

现在有一个更精选的组可供选择,选择“鞋子的决定将受到零售商提供的攻击的影响。您喜欢的各种品牌的价格差异是什么?你喜欢的风格是否有促销?即使您愿意支付全价,折扣可能会让您更倾向于购买。另一方面,如果高级风格折扣,你可以觉得自己’获得更好的交易,可能愿意花更多的时间来获得更高的价值产品。这是需求替代或产品蚕食的一个例子。

在零售中推动产品蚕食的因素

正如您所期望的那样,一些产品比其他产品更容易受到产品替代的影响。虽然有许多因素播放,但在零售商之外的某些因素’控制,这些是以下几个主要的。

  • 产品的功能和功能: 具有很多功能的产品往往具有较低的钙化,因为它使物品更独特,更难以替代。
  • 品牌忠诚度和品牌偏好: 忠诚度高的品牌将在零售中具有低产品蚕食。对于消费者愿意支付溢价的强力品牌,这也是如此。但是,它可以通过类别显着变化。
  • 价格点: 较高的价格点项目往往具有较低的替代,因为消费者期望支付溢价,不太可能比较商店
  • 消费模式: 例如,我们已经观察到猫食比狗粮的钙化较低

什么是关于肉类化的

通常,零售中的产品蚕食均被认为是负面结果。你可以看到为什么;如果一个产品仅仅需要另一个产品,您现在有更多库存但销售额和收入。

但是,并非所有的钙化都是坏的。虽然总会有风险,有时需要替代的情况是有助于帮助实现战略业务目标。如果您太专注于避免产品互联化,您可能会错过这些机会。最常见的场景之一是引入一个新项目,可以帮助您吸引不同的目标或扩展您的品牌。例如,在过去的几年中,许多奢侈品设计师品牌推出了低价的产品线。这可能会蚕食他们的高端销售,但现在他们现在可以挖掘一个无法讨论的市场’以前负担得起的价格标签。这里的关键是捕获足够的新市场,您的整体销售,收入和客户群增加。

产品钙化甚至可以用作分析工具。如果您希望优化产品组合,受控产品互联化可能有助于识别分类中的哪些物品应更换,删除或更好地促进以实现更大的结果。

管理产品蚕食

蚕食图表

定价是管理需求替代的影响的最佳方式。如果零售商了解其产品各种各样的购物者行为的变化,那么他们可以以合适的折扣推广合适的产品。这为购物者提供了权衡激励,即更好的价值故事,所以购物者花更多。如果类别或品牌的销售价格不会降低与促销折扣一样多,则购物者在促销期间每单位交易和支出更多。这是您想要尝试作为零售商的行为。

另一方面,如果类别或品牌销售价格与促销折扣相同,则消费者对他们愿意支付更高价格的项目促进促销折扣。作为零售商,您希望停止此购物行为,因为它将需求转移到促销项目。这导致购物者在促销项目上享受折扣,当时他们愿意为非晋升物品支付更高的价格。

再次,让我们’把它放进一个真实的例子中。看看下面的图表。它向我们展示了婴儿湿巾的替代比婴儿食品更高。这告诉我们,即使他们正在销售,购物者也不会替代购买“其他”类型的婴儿食品。但是,如果擦拭擦拭销售,他们会购买折扣品牌的任何东西。

替代指数psi.

又一次有趣的观察,何时可以学习,有机婴儿食品具有比其他婴儿食品更高的钙化。只要便宜的物品也是有机产品,购买有机婴儿食品的人更有可能改变品牌。这些是您可以从产品匹配中获集的消费者行为洞察力,以帮助指导您的定价和促进决策。

但是,了解购物者决策矩阵不是直截了当的。它需要深入了解购物者需求,以及不同品牌,款式和产品之间的关系。这些见解使商家能够推动促进权衡的购物行为。您对分析这些数据点和管理钙化的最佳选择将是一个强大的定价解决方案,如revipics。

利用机器学习

Revivics使用机器学习算法来确定每个类别中的需求替换索引。如上所示,该指数为哪个类别提供了更高的需求替代倾向以及从其他产品的销售额的销售量有多少次地增加了哪些类别的洞察力。此数据有助于您根据客户提供明智的定价决策’行为,并有助于预测在进行定价变革之前预测产品蚕食结果。

通过控制其分类,零售商确实有一些控制在确定其产品中的替代行为。随着AI和ML技术的使用,Revivics使零售商能够驾驶购物者行为,这是购物者和零售商的双赢。如果没有这些见解,零售商最终促进了导致泄漏和丢失收入的错误物品。

About the author

Aditya Rastogi专注于零售定价策略和先进的分析。他与零售商合作,定义定价战略,并将科学支持的洞察整合到业务流程中。 Aditya在零售商品,促销计划和过程治理方面提供丰富的经验。